Im Laufe der Jahre hat sich das B2B-Marketing erheblich weiterentwickelt. Ursprünglich basierten viele Marketingstrategien auf traditionellen Methoden wie Direktwerbung und persönlichen Verkaufsgesprächen. Mit der Digitalisierung und der zunehmenden Vernetzung haben sich jedoch die Anforderungen und Methoden des B2B-Marketings drastisch verändert. Digitale Kanäle, datengetriebene Strategien und Content-Marketing sind heute von entscheidender Bedeutung.
Ein bemerkenswertes Beispiel für den Wandel im B2B-Marketing ist die Einführung von Marketing-Automation-Tools. Diese ermöglichen es Unternehmen, ihre Marketingprozesse zu automatisieren und effizienter zu gestalten. Mit Tools wie HubSpot, Marketo und Salesforce können Unternehmen personalisierte Kampagnen erstellen, die auf den spezifischen Bedürfnissen ihrer Zielgruppen basieren. Diese Automatisierung spart Zeit und Ressourcen und erhöht die Effektivität der Marketingmaßnahmen.
Die Bedeutung des B2B-Marketings zeigt sich in den vielfältigen Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen, um ihre Zielgruppen zu erreichen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Zu diesen Maßnahmen gehören die Erstellung von hochwertigen Inhalten, die Optimierung von Websites für Suchmaschinen, die Nutzung sozialer Medien und die Durchführung von Messen und Veranstaltungen. Eine gut durchdachte B2B-Marketingstrategie kann den Unterschied zwischen dem Erfolg und Misserfolg eines Unternehmens ausmachen. Beispielsweise kann eine erfolgreiche SEO-Strategie dazu führen, dass ein Unternehmen in den Suchmaschinenergebnissen besser platziert wird, was wiederum zu mehr Sichtbarkeit und potenziellen Leads führt.
Was versteht man unter B2B-Marketing?
Business-to-Business-(B2B) Marketing bezieht sich auf die Marketingpraktiken, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen oder Organisationen zu verkaufen. Im Gegensatz zum Business-to-Consumer (B2C) Marketing, das auf Endverbraucher abzielt, richtet sich B2B-Marketing an Entscheidungsträger innerhalb von Unternehmen. Diese Zielgruppe erfordert eine spezifische Ansprache, da die Kaufentscheidungen oft komplexer und langwieriger sind und mehrere Beteiligte umfassen.
Ein erfolgreiches Beispiel für B2B-Marketing ist die Kampagne von IBM, die sich darauf konzentrierte, ihre Cloud-Computing-Lösungen an andere Unternehmen zu verkaufen. Durch gezielte Content-Marketing-Strategien und die Nutzung von Fallstudien und Whitepapers konnte IBM die Vorteile ihrer Lösungen klar kommunizieren und das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen.
Im B2B-Marketing ist es besonders wichtig, die richtigen Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Dies erfordert eine gründliche Analyse der Zielgruppe und eine sorgfältige Segmentierung. Die Marketingbotschaften müssen klar und präzise sein und den Mehrwert der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen hervorheben. Beispielsweise kann eine gut durchdachte E-Mail-Marketing-Kampagne, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielgruppe eingeht, die Conversion-Raten erheblich steigern.
Was ist B2B Content Marketing?
B2B Content Marketing ist ein strategischer Ansatz, der darauf abzielt, relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um eine klar definierte Zielgruppe anzuziehen und zu binden. Diese Inhalte sollen nicht nur informieren, sondern auch unterhalten und beraten, um die Zielgruppe in ihrer Entscheidungsfindung zu unterstützen.
Ein effektives B2B Content Marketing umfasst verschiedene Formate wie Blogartikel, Whitepapers, Fallstudien, Webinare, E-Books und Infografiken. Diese Inhalte sollten entlang der gesamten Customer Journey gut aufbereitet und leicht zugänglich sein, um potenzielle Kunden in jeder Phase ihres Entscheidungsprozesses zu unterstützen. Zum Beispiel können Blogartikel und Whitepapers genutzt werden, um potenzielle Kunden in der Awareness-Phase anzusprechen, während Webinare und Fallstudien in der Consideration-Phase hilfreich sind.
Moderne B2B-Entscheider sind zunehmend jünger und technikaffiner. Sie recherchieren online und informieren sich umfassend, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Hochwertiger Content kann dabei helfen, das Interesse dieser Entscheider zu wecken und das Vertrauen in die Marke zu stärken. Inhalte, die einen echten Mehrwert bieten und auf die spezifischen Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen, können wesentlich dazu beitragen, Leads zu generieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein Beispiel hierfür ist die Content-Strategie von HubSpot, die darauf abzielt, durch informative Blogartikel, E-Books und Webinare potenzielle Kunden zu informieren und zu binden.
Wie macht man B2B-Marketing?
B2B-Marketing erfordert eine sorgfältige Planung und eine präzise Ausführung. Hier sind einige der wichtigsten Schritte und Überlegungen für eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie:
Zielgruppenanalyse und Segmentierung: Eine gründliche Analyse der Zielgruppe ist der erste Schritt. Dies umfasst die Identifikation von Schlüsselpersonen (Buyer Personas), die Segmentierung nach soziodemografischen und ökonomischen Merkmalen sowie die Analyse des Kaufverhaltens und der Bedürfnisse. Eine detaillierte Zielgruppenanalyse ermöglicht es, Marketingbotschaften präzise zu formulieren und gezielt zu verbreiten. Tools wie Google Analytics und CRM-Systeme können dabei helfen, wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse der Zielgruppe zu gewinnen.
Bedarfsanalyse: Verstehen Sie, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen von den Zielunternehmen genutzt werden könnten. Welche Probleme lösen sie, und wie oft wird Ersatzbedarf entstehen? Eine umfassende Bedarfsanalyse hilft dabei, die richtigen Lösungen für die Zielgruppe zu entwickeln und anzubieten. Beispielsweise kann eine detaillierte Analyse der Kundenbedürfnisse zeigen, dass bestimmte Funktionen oder Dienstleistungen besonders gefragt sind, was wiederum die Produktentwicklung beeinflussen kann.
Wettbewerbsanalyse: Beobachten Sie Ihre Wettbewerber und analysieren Sie deren Stärken und Schwächen. Diese Erkenntnisse können helfen, die eigene Positionierung zu verbessern und einzigartige Verkaufsargumente zu entwickeln. Eine gründliche Wettbewerbsanalyse ist entscheidend, um sich von der Konkurrenz abzuheben und einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Tools wie SEMrush und Ahrefs können dabei helfen, die Online-Strategien der Wettbewerber zu analysieren und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen.
Vertriebsstrategien und Kanäle: Bestimmen Sie die besten Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen. Dies können Messen, persönliche Verkaufsgespräche, Online-Marketing, Social Media oder E-Mail-Marketing sein. Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle hängt von der Zielgruppe und den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen ab. Beispielsweise kann LinkedIn eine hervorragende Plattform sein, um mit Entscheidungsträgern in Verbindung zu treten und Leads zu generieren.
Content-Strategie: Entwickeln Sie eine Content-Strategie, die informative und ansprechende Inhalte liefert, die Ihre Zielgruppe in jeder Phase der Customer Journey unterstützen. Hochwertige Inhalte sind entscheidend, um das Interesse der Zielgruppe zu wecken und sie durch den Verkaufsprozess zu führen. Eine erfolgreiche Content-Strategie könnte regelmäßige Blogposts, Whitepapers, Webinare und Fallstudien umfassen.
CRM und Marketing Automation: Nutzen Sie Customer Relationship Management (CRM) Systeme und Marketing Automation, um Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zu optimieren und personalisierte Kampagnen zu erstellen. Diese Tools helfen dabei, Kundenbeziehungen zu pflegen und Marketingmaßnahmen effizient zu gestalten. Beispielsweise können automatisierte E-Mail-Kampagnen auf der Grundlage des Verhaltens und der Interessen der Zielgruppe erstellt werden, um eine personalisierte Ansprache zu gewährleisten.
B2B-Marketingmaßnahmen
B2B-Marketing kann sowohl offline als auch online stattfinden. Zu den wichtigsten Maßnahmen gehören:
Online-Marketing: Dazu gehören eine professionelle Firmenwebsite, Suchmaschinenmarketing (SEO und SEA), Social Media Marketing, Content Marketing und E-Mail-Marketing. Eine gut gestaltete und optimierte Website ist das Herzstück jeder Online-Marketingstrategie. Sie dient als zentrale Anlaufstelle für potenzielle Kunden und sollte alle wichtigen Informationen und Kontaktmöglichkeiten bieten. Eine erfolgreiche SEO-Strategie kann dazu beitragen, die Sichtbarkeit der Website in den Suchmaschinenergebnissen zu erhöhen und mehr qualifizierte Leads zu generieren.
Offline-Marketing: Dies umfasst Messen, Kongresse, Networking-Events und persönliche Verkaufsgespräche. Diese traditionellen Marketingmaßnahmen sind nach wie vor wichtig, um persönliche Kontakte zu knüpfen und potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Beispielsweise können Messen und Konferenzen hervorragende Gelegenheiten bieten, um potenzielle Kunden zu treffen und Beziehungen aufzubauen.
Affiliate-Marketing: Setzen Sie auf Partnerprogramme, um Ihre Reichweite zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen. Durch Kooperationen mit Partnerunternehmen können Sie Ihre Marketingbotschaften an eine breitere Zielgruppe verbreiten und neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen. Affiliate-Marketing kann besonders effektiv sein, wenn es darum geht, die Reichweite zu erhöhen und neue Märkte zu erschließen.
Guerilla-Marketing: Überraschende und kreative Marketingaktionen, die Aufmerksamkeit erregen und im Gedächtnis bleiben. Guerilla-Marketing kann helfen, Ihre Marke auf unkonventionelle Weise bekannt zu machen und das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Ein Beispiel hierfür ist die kreative Nutzung von öffentlichen Räumen oder unkonventionellen Werbeträgern, um Aufmerksamkeit zu erregen.
Empfehlungsmarketing: Zufriedene Kunden empfehlen Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiter. Nutzen Sie Referral-Programme, um diese Empfehlungen zu fördern. Empfehlungen von vertrauenswürdigen Quellen sind besonders wertvoll, da sie oft zu qualitativ hochwertigen Leads führen. Ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing-Programm kann Anreize bieten, wie Rabatte oder Belohnungen für Kunden, die neue Kunden vermitteln.
Was ist eine B2B-Kampagne?
Eine B2B-Marketingkampagne ist eine koordinierte Reihe von Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, wie zum Beispiel die Generierung von Leads, die Steigerung der Markenbekanntheit oder die Einführung eines neuen Produkts. Eine erfolgreiche B2B-Kampagne umfasst mehrere Elemente:
Zielsetzung: Definieren Sie klare und messbare Ziele für Ihre Kampagne. Klare Ziele helfen dabei, den Erfolg der Kampagne zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen. Beispielsweise kann das Ziel einer Kampagne darin bestehen, die Anzahl der qualifizierten Leads um 20% zu erhöhen.
Zielgruppenanalyse: Identifizieren Sie die Schlüsselpersonen in den Zielunternehmen, die Sie ansprechen möchten. Eine detaillierte Zielgruppenanalyse ermöglicht es, die Kampagnenbotschaften gezielt zu formulieren und zu verbreiten. Dies kann durch die Erstellung detaillierter Buyer Personas erfolgen, die die Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielgruppe widerspiegeln.
Kreative Entwicklung: Entwickeln Sie eine kreative und ansprechende Kampagne, die Ihre Zielgruppe anspricht und deren Aufmerksamkeit weckt. Kreative Elemente wie Slogans, Grafiken und Videos können dazu beitragen, Ihre Botschaft effektiver zu vermitteln. Eine erfolgreiche Kampagne könnte beispielsweise eine Serie von informativen Videos umfassen, die auf verschiedenen Plattformen verbreitet werden.
Content-Erstellung: Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die Ihre Botschaft klar vermitteln und einen Mehrwert bieten. Inhalte sollten informativ, ansprechend und gut strukturiert sein, um das Interesse der Zielgruppe zu wecken. Beispielsweise können Whitepapers und E-Books detaillierte Informationen und Einblicke bieten, die für die Zielgruppe von Interesse sind.
Multichannel-Ansatz: Nutzen Sie verschiedene Marketingkanäle, wie E-Mail-Marketing, Social Media, Suchmaschinenmarketing und persönliche Verkaufsgespräche, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Ein Multichannel-Ansatz erhöht die Reichweite und Effektivität Ihrer Kampagne. Die Kombination verschiedener Kanäle ermöglicht es, die Zielgruppe auf unterschiedliche Weise anzusprechen und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Messung und Analyse: Überwachen Sie die Performance Ihrer Kampagne und passen Sie Ihre Strategie bei Bedarf an, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Nutzen Sie Analyse-Tools, um den Erfolg Ihrer Kampagne zu messen und Optimierungspotenziale zu identifizieren. Durch regelmäßige Überprüfung der Kampagnenleistung können Sie sicherstellen, dass die Ziele erreicht werden und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen.
Was ist B2B im Vertrieb?
Im B2B-Vertrieb liegt der Fokus auf der Identifikation und Ansprache von Geschäftskunden. Die Vertriebsteams arbeiten eng mit dem Marketing zusammen, um Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln. Wichtige Aspekte des B2B-Vertriebs sind:
Kaltakquise: Die direkte Ansprache potenzieller Kunden, mit denen noch kein vorheriger Kontakt bestand. Dies kann über Telefon, E-Mail oder persönliche Besuche erfolgen. Kaltakquise ist eine effektive Methode, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Erfolgreiche Kaltakquise erfordert jedoch eine gründliche Vorbereitung und eine klare Ansprache, um das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken.
Social Selling: Nutzung von Businessnetzwerken wie LinkedIn und Xing, um potenzielle Kunden zu identifizieren und Beziehungen aufzubauen. Social Selling ermöglicht es, auf eine persönlichere und authentischere Weise mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Durch den Austausch von relevanten Inhalten und die Teilnahme an Diskussionen können Vertriebsmitarbeiter Vertrauen aufbauen und Leads generieren.
Verkaufszyklen: B2B-Verkäufe haben oft längere Verkaufszyklen, da die Entscheidungen komplexer sind und mehrere Entscheidungsträger involviert sind. Ein gut strukturierter Verkaufsprozess und eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sind entscheidend, um den Verkaufszyklus zu verkürzen und den Erfolg zu maximieren. Die Verwendung eines CRM-Systems kann dabei helfen, den Verkaufsprozess zu verwalten und die Fortschritte zu verfolgen.
Kundenschulung: B2B-Vertrieb erfordert häufig die Schulung und Unterstützung der Kunden, um sicherzustellen, dass sie das volle Potenzial der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen nutzen können. Schulungen, Webinare und technische Unterstützung sind wichtige Elemente, um die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden zu fördern. Durch die Bereitstellung von Schulungsmaterialien und Support können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Kunden erfolgreich sind und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Der Hauptunterschied zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) Marketing liegt in der Zielgruppe und den Marketingstrategien:
Zielgruppe: B2B-Marketing richtet sich an andere Unternehmen, während B2C-Marketing auf Endverbraucher abzielt. Die Zielgruppen im B2B-Bereich sind oft spezialisierter und erfordern eine spezifische Ansprache. B2B-Marketing konzentriert sich auf die Bedürfnisse und Herausforderungen von Entscheidungsträgern innerhalb von Unternehmen.
Kaufentscheidungen: B2B-Kaufentscheidungen sind oft komplexer und erfordern die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger. Sie basieren häufig auf rationalen Überlegungen und einem detaillierten Entscheidungsprozess, während B2C-Käufe in der Regel schneller, impulsiver und oft emotionaler und spontaner sind.
Kommunikation: B2B-Kommunikation ist formeller und sachlicher, während B2C-Kommunikation oft emotionaler und unterhaltsamer ist. Die Kommunikation im B2B-Bereich konzentriert sich auf die Lösung spezifischer Geschäftsprobleme und die Bereitstellung von Mehrwert, während B2C-Kommunikation häufig darauf abzielt, ein Bedürfnis oder einen Wunsch zu erfüllen.
Vertriebskanäle: B2B-Vertriebskanäle umfassen Messen, persönliche Verkaufsgespräche und Businessnetzwerke, während B2C-Vertriebskanäle hauptsächlich über Einzelhandelsgeschäfte, E-Commerce und Massenmedien laufen. Die Wahl der Vertriebskanäle hängt von der Zielgruppe und den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen ab. Beispielsweise können B2B-Unternehmen spezialisierte Vertriebskanäle wie Fachmessen und Branchenveranstaltungen nutzen, um ihre Zielgruppe zu erreichen.
Marketingziele: Im B2B-Marketing stehen der Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen und die Lösung spezifischer Geschäftsprobleme im Vordergrund, während B2C-Marketing darauf abzielt, den Verbrauchern Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die ihre Bedürfnisse und Wünsche erfüllen. B2B-Marketing zielt darauf ab, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, während B2C-Marketing oft auf unmittelbare Kaufentscheidungen abzielt.
Zukünftige Entwicklungen im B2B-Marketing
Die fortschreitende Digitalisierung und technologische Innovationen bieten immense Chancen für das B2B-Marketing. Insbesondere Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML) sind Technologien, die das B2B-Marketing verändern. KI und ML ermöglichen es, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren und daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Dies führt zu einer präziseren Segmentierung der Zielgruppen und einer personalisierten Ansprache der Kunden.
Ein Beispiel für den erfolgreichen Einsatz von KI im B2B-Marketing ist die Nutzung von Chatbots. Chatbots, die durch KI gestützt werden, können Kundenanfragen rund um die Uhr beantworten, was zu einer verbesserten Kundenerfahrung führt. SCHELFWERK bietet eine fortschrittliche Chatbot-Lösungen an, die die Kundenkommunikation automatisiert und gleichzeitig wertvolle Daten über das Kundenverhalten sammelt.
Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) sind weitere Technologien, die das B2B-Marketing transformieren. AR und VR ermöglichen es Unternehmen, immersive und interaktive Markenerlebnisse zu schaffen. Zum Beispiel können Unternehmen virtuelle Produktdemonstrationen und Schulungen anbieten, die es den Kunden ermöglichen, Produkte und Dienstleistungen auf innovative Weise zu erleben. Ein Beispiel hierfür ist das Unternehmen PTC, das AR-Lösungen für Schulungen und Produktdemonstrationen entwickelt hat.
Wettbewerbsanalyse
Eine gründliche Wettbewerbsanalyse ist entscheidend, um die eigene Position im Markt zu verstehen und Strategien zu entwickeln, die zu einem Wettbewerbsvorteil führen. Verschiedene Tools bieten umfassende Möglichkeiten zur Analyse der Online-Strategien von Wettbewerbern und ermöglichen es, die Keywords zu identifizieren, für die die Wettbewerber ranken, und deren Backlink-Profile zu analysieren.
Durch die Identifikation von Schwächen in den SEO-Strategien der Wettbewerber können Unternehmen gezielte Content-Marketing-Maßnahmen ergreifen und die eigene Suchmaschinenplatzierung erheblich verbessern.
Erfolgsmetriken und KPIs im B2B-Marketing
Die Messung des Erfolgs von B2B-Marketingkampagnen ist entscheidend, um die Effektivität der Marketingmaßnahmen zu bewerten und kontinuierliche Verbesserungen vorzunehmen. Zu den wichtigsten Key Performance Indicators (KPIs) im B2B-Marketing gehören:
Lead-Generierung: Die Anzahl der generierten Leads ist ein grundlegender KPI. Es ist wichtig, zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden.
Conversion-Rate: Die Conversion-Rate gibt an, wie viele der generierten Leads tatsächlich zu zahlenden Kunden konvertieren. Eine hohe Conversion-Rate deutet auf eine effektive Marketingstrategie hin.
Customer Lifetime Value(CLV): Der CLV misst den Gesamtwert, den ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen generiert. Ein hoher CLV zeigt an, dass das Unternehmen in der Lage ist, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.
Return on Investment(ROI): Der ROI ist ein Maß für die Rentabilität der Marketingmaßnahmen. Er wird berechnet, indem der Nettogewinn aus den Marketingaktivitäten durch die Kosten der Kampagne geteilt wird.
Engagement-Rate: Die Engagement-Rate misst, wie aktiv die Zielgruppe mit den Marketinginhalten interagiert. Hohe Engagement-Raten auf Social Media, Blogs und anderen Plattformen deuten darauf hin, dass die Inhalte bei der Zielgruppe Anklang finden.
Fazit
B2B-Marketing ist eine komplexe und facettenreiche Disziplin, die eine sorgfältige Planung und Ausführung erfordert. Durch die richtige Kombination von Zielgruppenanalyse, Content-Erstellung, Vertriebsstrategien und Marketingmaßnahmen können Unternehmen ihre Marketingziele effektiv erreichen. Eine Marketingagentur wie SCHELFWERK kann dabei eine entscheidende Rolle spielen, indem sie Unternehmen unterstützt, ihre B2B-Marketingstrategien zu entwickeln und umzusetzen. Mit der richtigen Herangehensweise und den richtigen Tools können Unternehmen im B2B-Bereich erfolgreich sein und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Zukünftige Entwicklungen im B2B-Marketing werden stark von technologischen Innovationen geprägt sein. Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen werden es ermöglichen, Marketingstrategien noch präziser und personalisierter zu gestalten. Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) könnten das Kundenerlebnis revolutionieren, indem sie immersive und interaktive Markenerlebnisse schaffen. Die Digitalisierung wird weiterhin eine treibende Kraft im B2B-Marketing sein und neue Möglichkeiten für die Ansprache und Interaktion mit Geschäftskunden eröffnen.
Verfasst von: Henning Janke
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