WIE LERNE ICH MEINE ZIELGRUPPE KENNEN?

Keine große Marke würde heute an ihrem jetzigen Punkt stehen, hätten sie am Anfang ihrer „Laufbahn“ nicht Ihre Präferenzgruppe analysiert.

Die Zielgruppe … wer ist sie? Was macht sie? Warum macht sie das, was sie tut? Und wie gewinnt man ihr Vertrauen? All diese Fragen gilt es zum Anfang eines jeden Neuaufbaues von Unternehmen, Firmen, Marken oder Geschäften zu beantworten. Das heißt jedoch nicht, dass Unternehmen, welche bereits bestehen, die Kunden nicht mehr kennenlernen dürfen, im Gegenteil – eine regelmäßige Analyse der Kunden ist sogar von Vorteil. Auch bei einem bereits Unternehmen ist es sinnvoll, einen Schritt zurück zugehen (was absolut nicht negativ ist!) und das Klientel zu verstehen. So können Marketingstrategien neu entwickelt oder angepasst werden und den Schwung für den Unternehmenserfolg ordentlich aufpeppen.

Die große Frage nach dem „Wer“ mit einer anschließenden Analyse dieses „Wer’s“ bringt nämlich genau die Ergebnisse und Erfolge, die sich wohlmöglich jeder Existenzgründer wünscht. Aber wie findet man eigentlich heraus, wer die potentielle Kundengruppe ist und wie lernt man sie auf Dauer mehr und mehr kennen?
Kurt Tucholsky sagte einst: „Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“ Das sehen wir auch so, deshalb folgend unsere Tipps:

Was ist eine Zielgruppe?

Lesen Sie hier zu auch gerne unseren Beitrag „Warum nicht jeder Social Media Kanal sinnvoll ist“ und erfahren Sie auch dort wichtige Inhalte zu der spezifischen Käufergruppe.

Personas erstellen und verstehen

Im Allgemeinen ausgedrückt ist die Persona der Lieblingskunde. Man stellt ihn sich so vor, wie man ihn gerne für seine Unternehmen als Kunden hätte. Es handelt sich hierbei um den Steckbrief eines fiktiven Menschen, welcher allen Anforderungen an den perfekten Kunden entspricht. Dieser Prototyp hilft dabei, die wirklichen Annahmen über spätere Kunden zu treffen. Orientieren können Sie sich hierbei an Bestandskunden oder Informationen wie bspw. den Nutzerdaten der Website, welche auf Google Analytics ergründet werden können.

Bei der Erstellung dieses Steckbriefs sollten Sie im Detail auf Rolle, Ziele, Firma, Informationswege, persönliche Hintergründe und Kaufpräferenzen des Prototyp eingehen. Dabei wird dieser fiktive Mensch mit einem vollständigen Namen und einem Alter ausgestattet.

Antworten auf folgende Fragen sollten in dem Steckbrief Beachtung finden:

• Wie lautet der Jobtitel und was ist die berufliche Position?
• Auf welche Höhe beläuft sich das Jahreseinkommen?
• Wie sieht ein typischer Arbeitsalltag aus?
• Auf welches Know-how wird zurückgegriffen und mit welchen Tools arbeitet die Person?
• Wie bewältigt sie Herausforderungen?
• Was sind die persönlichen Ziele im Leben
• Zu welcher Branche zählt der Arbeitgeber?
• Womit beschäftigt sich die Person in der Freizeit?
• Über welche Kommunikationswege informiert sich die Person am häufigsten?
• Wie sind der Bildungsstand und der Familienstatus?
• U.v.m.

Die Fragen sind dabei völlig individuell, sollten aber an die fiktive Person besonders persönlich gestellt werden. Von diesem Steckbrief ausgehend können bestimmte Marketingwege angepasst werden, um am Ende auch wirklich die entsprechend Art von Menschen zu erreichen.

Wir geben hier jedoch den Tipp, die Persona nicht final zu lassen und immer mal wieder die anvisierten Käufer anhand der nächsten Maßnahme bzw. durch das Kennenlernen der tatsächlichen und echten Präferenzgruppe zu aktualisieren:

Die Kernzielgruppe durch Interviews finden

Interviews sind eine perfekte Art für eine umfangreiche, (meist) ehrliche und aussagekräftige Kommunikation. Anhand gezielter Fragen und der Antworten der Menschen auf der Straße ist es möglich zu verstehen, was sie im Moment wirklich bewegt.

Die Fragen können sich dabei ganz individuell entwickeln oder aber von dem Steckbrief der Personas abgeleitet werden. Des Weiteren ist es positiv, die Werte und Denkprozesse der Menschen wahrzunehmen und verstehen zu können. Durch die spontanen Fragen sind die Menschen gezwungen, schnell zu reagieren und sagen (im Normalfall) das, was sie zuerst denken. Es wird eine emotionale Verbindung und ein Vertrauen zwischen Interviewer und Befragtem geschaffen. Zu beachten ist jedoch, dass das persönliche Interview nach dem Vier-Augen-Prinzip stattfindet. Mit den Ergebnissen der Befragungen können die Personas miteinander verglichen und ausgewertet werden. Die Ergebnisse zeigen, ob man mit den Personas bereits auf dem richtigen Weg war/ist. Man findet die Schmerzpunkte der Gesellschaft im Alltäglichen heraus und entwickelt die unternehmerische Marketingstrategie emotional auf die Bedürfnisse der Menschen zugeschnitten. Auch zwischen den Zeilen kann hier verstanden werden, was die Zielgruppe von einem Unternehmen erwartet und wie sie selbst in der digitalen Welt aktiv ist.

Menschen kennenlernen mit Social Media

Social Media bringen ferne Menschen nah und geben Einblicke in das soziale Leben dieser Menschen. Hier zeigen sie, wer sie sind, was sie machen, wie sie aussehen und was ihnen im Leben wichtig ist. Mit anderen Channels kommunizieren sie, liken, kommentieren und teilen Sichtweisen. Die Hashtags (#) unter Fotos geben Einblicke in ihre Gefühle und Werte – sind die glücklich, in einer Beziehung, ist es kompliziert, welche Themen beschäftigen sie und so weiter … Sie posten Bilder von sich, ihren Liebsten, den Haustieren, schönen Orten oder ihrer Wohnung. Wenn ihr Unternehmen bereits bei Instagram aufgestellt ist, Follower vorhanden sind, Likes und Kommentare unter den eigenen Postings aktiv sind, dann haben Sie bereits die Möglichkeit, den ersten Teil ihrer Zielgruppe still und leise kennenzulernen.

Nehmen Sie sich die Zeit und schauen Sie sich die persönlichen Profile der Menschen an, die Ihre Fotos kommentieren und liken. Wie sind sie sprachlich aufgestellt und wovon erzählen Sie am häufigsten unter Ihren Fotos? Vielleicht ergibt sich bei den unterschiedlich analysierten Kundenprofilen auch eine Einheit in der Sprache? Das wäre optimal, denn dann wissen Sie, mit welchen sprachlichen Mitteln auch Sie unter Ihren Postings den Content erstellen sollten. Durch dieses stille Kennenlernen auf den Social Media ist es möglich, den ersten zielgerichteten Content zu entwickeln.

Interaktionen auf Instagram

Sind Ihre relevanten Personen aufgrund ihres Alters besonders auf Instagram aktiv, dann empfiehlt sich, die bereitgestellten Tools in den sogenannten „Stories“ auf der Plattform zu nutzen. Neben den Umfragen sind es auch Fragen, die die Community an das Unternehmen stellen kann, das Quiz-Tool sowie die Funktion „Du bist dran“. Diese Interaktionsaufrufe unterstützen dabei, das Leben der Community zu verstehen und mögliche Denkweisen, Anregungen oder Informationen in der internen Marketingstrategie anzupassen. Und genau das nennt sich am Ende „Zielgruppenorientierter Content”. Wir werden Ihnen kurz erläutern, welche Möglichkeiten Ihnen mit den Instagram-Tools bereitstehen:

Umfragen

Die Umfragen in den Stories eigenen sich perfekt, um die Community für beispielsweise Farbauswahlen nach Rat zu fragen. Indem man die User mit einbezieht, bekommen sie das Gefühl, ein Teil des Unternehmens zu sein und auf dem Markt mitzuwirken. So können auch Geschmacksrichtungen von Eistees oder die Frage, wie lange die Menschen täglich auf Instagram aktiv sind, beantwortet werden. Die Fragen hängen jeweils von dem Unternehmen und der Branche ab und können ganz individuell gestaltet werden. Es empfiehlt sich, als Hintergrund in der Story ein passendes Bild zum Thema der Frage zu verwenden, um die User auch über das Design anzusprechen und die Besuchsdauer bei dieser Art von Posting zu erhöhen. Die Antworten, die zur Auswahl stehen, werden dabei von dem Profil des Unternehmens selbst vorgegeben, so dass die Community sich nur noch für eine Antwort entscheiden muss – für jede Umfrage kann der User nur eine Antwort auswählen. Dies sind gute „entweder/oder Möglichkeiten“, die helfen zu verstehen, was die Gesellschaft auf dem Markt wirklich möchte.

Fragen

Wenn Sie dieses Tool verwenden, geben Sie Ihren Followern die Möglichkeit, Sie alles zu fragen was sie möchten. Der automatisiert platzierte Text „Stell mir eine Frage“ von Instagram läutet eine schöne Fragerunde ein. Diesen vorgegebenen Satz kann man jedoch auch bearbeiten, wie man möchte. So kann, bezogen auf das Beispiel Eistee, die Community auch hier gefragt werden, welche Tee-Kombinationen sie sich wünschen oder auf die Frage antworten, in welchen Geschäften sie den Tee schon entdeckt haben. Interne Prozesse können ebenfalls überprüft und beispielsweise Lieferschwierigkeiten aufgedeckt werden, wenn in weiten Teilen eines Bundeslandes die Lieferungen oder Sortierungen in den Geschäften womöglich noch nicht stattgefunden hat.

Quiz-Tool

Mit dem Quiz-Tool haben Instagram-Accounts die Möglichkeit, Fragen an die Community zu stellen und mehrere Antworten vorzugeben – wobei eine richtig und die anderen falsch sein sollten. Dies kann in der Marketingstrategie als kleine Challenge ausgebaut werden. Wie loyal und informiert sind die User wirklich über das Unternehmen und auf welche Informationen sollte im Content mehr Rücksicht genommen werden, damit die Menschen verstehen, worum das Business geht? Es empfiehlt sich ein Quiz pro Story-Posting. Die richtige Antwort auf die Quizfragen kann in den Einstellungen angegeben werden und wird automatisiert angezeigt, sobald ein Follower die gedachte Antwort anklickt. Ein lustiges Ratespiel, mit individuellen Fragen und eine gute Kontrolle, wie transparent das eigene Unternehmen wirklich ist.

Du bist dran

Das letzte sinnvolle Interaktionstool von Instagram ruft mit den Worten „Du bist dran“ auf und soll die User animieren, persönliche Einblicke zu geben. Das Thema kann von einem Unternehmen/Account auf Instagram selbst bestimmt werden. Angenommen, wir bleiben abermals beim Eistee. Dann empfiehlt sich das Thema „Wo trinkst du am liebsten deinen Eistee?“ und hinterlegt wird eigenständig ein Foto von der Eisteemarke mit dem zuständigen Social Media- Manager am Strand mit Sonne. Let’s spread some positive summer Vibes and wait … Die Follower werden ebenfalls zeigen, wo sie gerne sind. Anhand dieser Fotos kann analysiert werden, wo sich die Zielgruppe am häufigsten aufhält und welcher Eistee der beliebteste ist. Weil die Follower, die bei der Interaktion wirklich mitziehen, das Foto inkl. Thema auch in der eigenen Story posten müssen, um mitzumachen, werden auch deren Follower den Aufruf sehen. Eine große Reichweite kann hier ein schönes Resultat sein.

Im Großen und Ganzen sind diese kleinen Tools wirkliche Informationsgeber und liefern private Einblicke in den Alltag der Menschen innerhalb der Zielgruppe. Wie leben sie, wann interagieren sie, zu welcher Zeit sind sie am häufigsten online, wie fotografieren sie und wie gut kennen sie sich tatsächlich mit dem Unternehmen oder der Marke aus. All dies sind sinnvolle Informationen, um die Marketingstrategie stetig anzupassen. Eine regelmäßige Verwendung dieser Tools ist sinnvoll, denn auch die Werte, Vorlieben für Design oder Lieblingsbeschäftigungen der Zielgruppe wechseln wahrscheinlich wie die Jahreszeiten und sollten daher oft neu hinterfragt werden.

Die Zielgruppe macht den Unternehmenserfolg

Letztendlich ist es nicht das Ziel, die ganze Welt zu erreichen, wenn dabei keiner der potenziellen Kunden bei Ihnen bleibt. Ziel ist es, die richtigen Menschen zu erreichen – auf einer individuellen und vor allem auch emotionalen Ebene zwischen Unternehmen und potentiellen Käufer. Denn dies sind auch die Menschen, die zum Schluss loyal bleiben und sich verstanden fühlen, die interagieren und ihre persönliche Meinung mit Ihnen teilen, weil sie wissen, dass Sie als Unternehmen Wert auf die Menschen legen. „Die Zielgruppe macht den Unternehmenserfolg“ ist nicht einfach nur ein in den Beitrag integrierter Satz, nein, es ist eine wahre Aussage, an die es regelmäßig zu erinnern gilt.

Ihnen stehen weitaus mehr Möglichkeiten zur Verfügung, Ihre Empfänger kennenzulernen. Probieren Sie sich aus, trauen Sie sich und gehen Sie aktiv auf die Menschen zu, um zu verstehen, was sie wirklich brauchen und wollen. Es gibt keine Garantie für DIE eine richtige Methode, denn auch diese wirken von Mensch zu Mensch und Zielgruppe zu Zielgruppe unterschiedlich.

Verfasst von: Henrike Angrick

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