Während der Pandemie war es zeitweise die einzige Möglichkeit, an gewünschte Ware zu gelangen. Das Online-Shopping hatte sich in den letzten Jahren jedoch auch schon vor Corona zu einer der beliebtesten und bequemsten Einkaufsmöglichkeiten entwickelt. Mit nur wenigen Klicks können Verbraucher Produkte aus aller Welt bestellen und direkt vor ihre Haustür liefern lassen. Doch was steckt hinter der Entscheidung eines Online-Shoppers, ein bestimmtes Produkt in den virtuellen Einkaufswagen zu legen? In diesem Blog-Beitrag werden wir die faszinierende Psychologie und die oft schrägen Wege vorstellen, auf denen Online-Shopper ihren Einkaufswagen füllen. Tauchen wir ein in die Welt des E-Commerce und entdecken wir die verborgenen Tricks und Taktiken, die Verbraucher zum Klicken und Kaufen bewegen!
Der Zauber der Produktbilder
„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – das gilt auch für das Online-Shopping. Die Produktbilder spielen eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung der Kunden. Kurioserweise neigen Online-Shopper dazu, sich von ansprechenden Bildern und ästhetischem Design verführen zu lassen. Die Darstellung von Artikeln in realistischen Situationen oder auf emotional ansprechende Weise kann eine starke Verbindung zum Kunden herstellen und den Wunsch wecken, die Ware unbedingt haben zu wollen. Im Zeitalter der Künstlichen Intelligenz (KI) wird es für den Anbieter noch dazu immer einfacher, sich Fotos zu einem bestimmten Thema oder Produkt generieren zu lassen.
Clickbait oder überzeugende Artikelbeschreibungen?
Der Kampf um die Aufmerksamkeit der Online-Shopper ist hart, und manchmal greifen Händler zu Clickbait-Titeln oder übertriebenen Versprechungen, um Kunden anzulocken (Clickbait = Klickköder). Allerdings können solche Methoden langfristig das Vertrauen der Kunden beeinträchtigen. Stattdessen sollten überzeugende und detaillierte Produktbeschreibungen verwendet werden, um den Kunden alle notwendigen Informationen zu liefern und ihnen ein besseres Gefühl für das Produkt zu geben. Auch hierbei kann die Nutzung von KI bei der Texterstellung hilfreich sein.
Kundenbewertungen als soziale Beweise
Online-Shopper verlassen sich oft auf Kundenbewertungen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Die Meinungen anderer Käufer dienen als soziale Beweise und können das Vertrauen in ein Artikel stärken oder schwächen. Kurioserweise neigen Menschen dazu, eher auf negative Bewertungen zu achten, um mögliche Risiken zu identifizieren. Dennoch können überwiegend positive Bewertungen den Einkaufswagen schneller füllen. Mehr zu diesem Thema lesen Sie auch in unserem Blog-Beitrag „Bewertungen im Internet“.
Der Ansturm der Angebote und der Macht des „Limited-Time Offers“
„Nur für kurze Zeit verfügbar!“ – Diese Art von Angeboten verleitet viele Online-Shopper dazu, sofort zuzugreifen. Angebote, Rabatte und Sonderaktionen sind mächtige Werkzeuge, um Online-Shopper zum Kauf zu animieren. Der berühmte „Jetzt kaufen, später zahlen“ – Effekt kann dazu führen, dass Kunden spontane Entscheidungen treffen. Bemerkenswerterweise neigen manche Verbraucher dazu, etwas zu kaufen, nur weil es reduziert ist, selbst wenn sie es eigentlich nicht dringend benötigen.
„Verlockende“ Warenkorb-Abbrüche?
Der Moment, in dem ein Kunde seinen Einkaufswagen verlässt, ohne den Kauf abzuschließen, ist für Händler frustrierend. Doch diese sogenannten Warenkorb-Abbrüche bieten auch eine interessante Chance, die Kunden wieder zurückzugewinnen. Durch gezielte Remarketing-Kampagnen, die dem Kunden das zurückgelassene Produkt oder sogar einen zusätzlichen Rabatt anbieten, kann der Einkaufswagen doch noch gefüllt und der Kauf abgeschlossen werden. Remarketing, auch als Retargeting bekannt, ist eine leistungsstarke Strategie, die von vielen Online Shop-Betreibern genutzt wird. Sie sollte jedoch mit Bedacht eingesetzt werden, um den Nutzer nicht zu überfordern oder gar zu belästigen. Die Häufigkeit und die Art der Ansprache sind entscheidend, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen und den Kunden nicht zu verprellen.
Das Mysterium der Upselling- und Cross-Selling-Strategien:
Der Einkaufswagen ist gefüllt, aber es ist noch Platz für mehr! Upselling und Cross-Selling sind bewährte Taktiken, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen. Seltsamerweise fallen Kunden manchmal auf diese Methoden herein, obwohl sie die ursprüngliche Ware gar nicht geplant hatten zu kaufen. Durch clevere Platzierung von Zusatzartikeln oder Verpackungsgrößen kann der Einkaufswagen schnell mit weiteren Produkten gefüllt werden.
Die Rolle der Emotionen:
Auch wenn wir sie relativ am Ende unseres Beitrags erwähnen: Der Einfluss von Emotionen auf das Kaufverhalten ist ein faszinierendes Forschungsgebiet. Die Psychologie des Online-Shoppings zeigt, dass positive Emotionen wie Freude, Aufregung oder Zugehörigkeitsgefühl die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein Kunde den Einkaufswagen füllt und den Kauf abschließt. Auch die Angst, ein Angebot zu verpassen, gehört zum Spiel mit den Gefühlen der Kunden. Händler setzen daher vermehrt auf emotional ansprechende Werbebotschaften, um eine tiefere Verbindung zu ihren Kunden herzustellen.
Reibungsloser Check-out-Prozess und Zahlungsfunktionalität
Der Check-out-Prozess ist der letzte Schritt vor dem Abschluss des Kaufs. Ist dieser jedoch kompliziert und langwierig Check-out-Prozess kann dies dazu führen, dass der Einkaufswagen doch leer bzw. verlassen liegen bliebt. Eine reibungslose Beendigung des Einkaufs ist daher von unschätzbarem Wert. Einfach zu handhaben, sicher und möglichst mit einer Vielzahl von Zahlungsmöglichkeiten, kurz: nutzerfreundlich. Werden diese Eigenschaften berücksichtigt, lassen sich Kaufabbrüche minimieren.
Glückliche Kunden, zufriedene Anbieter
Das Einkaufen im digitalen Zeitalter hat eine faszinierende Dynamik, die weit über das bloße Anklicken von Artikeln hinausgeht. Von verlockenden Produktbildern über überzeugende Produktbeschreibungen bis hin zu sozialen Beweisen und emotionalen Verbindungen gibt es eine Vielzahl von Faktoren, die das Verhalten der Online-Shopper beeinflussen. Händler müssen diese psychologischen Aspekte verstehen und ethisch nutzen, um eine authentische und positive Einkaufserfahrung zu bieten.
Als Verbraucher ist es wichtig zu wissen, wie diese Taktiken funktionieren, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Der virtuelle Einkaufswagen kann manchmal zur Falle werden, wenn wir unseren Impulsen nachgeben und Dinge kaufen, die wir eigentlich nicht brauchen. Doch mit einem klaren Bewusstsein für die Tricks und Taktiken des E-Commerce können wir besser navigieren und das Online-Shopping zu einer angenehmen und erfüllenden Erfahrung machen.
Verfasst von: Ulrike Molitor
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Foto: Envato / innu_asha84
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